金融的題中之意是資金融通，資金配置的最終流向都是B端企業(yè)或C端個人。隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的崛起，大數(shù)據(jù)的融合，技術(shù)的不斷革新，使得資金可以通過網(wǎng)絡(luò)手段實現(xiàn)高效融通，以彌補傳統(tǒng)金融服務(wù)體系存在的諸多不足，解決中小微企業(yè)的融資難題。
2B還是2C，這也是當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域的兩大主要賽道。因其客群屬性、產(chǎn)品屬性等特點，供應(yīng)鏈金融、分布式技術(shù)、企業(yè)理財、財稅服務(wù)等B端服務(wù)模式前期開發(fā)難度較大，但客單價和回報率也相對較高；而C端服務(wù)模式可以通過標(biāo)準(zhǔn)化、批量操作實現(xiàn)快速規(guī)模化。以細(xì)分場景為基礎(chǔ)，兩種服務(wù)模式在獲客成本、技術(shù)投入兩個方面都存在較大差異。
在獲客成本方面，2B金融服務(wù)在用戶的教育成本上投入相對較小，其運營獲客前期開發(fā)難度大，對商務(wù)銷售人員的整體素質(zhì)要求較高，需要達(dá)到與管理層平等對話的水準(zhǔn)，這也決定了B端企業(yè)客戶的規(guī)?；@客難度相對較大，很難在數(shù)量上短期內(nèi)實現(xiàn)突破。
不過，中小微企業(yè)金融需求旺盛。宜信商通貸總經(jīng)理孫萌向億歐介紹，目前小微企業(yè)在整個經(jīng)濟領(lǐng)域所占的體量超過40%。其中有70%的小微企業(yè)客戶沒有被傳統(tǒng)金融覆蓋到，小微企業(yè)融資需求不斷的上升，融資難度卻不減。目前能統(tǒng)計到的中小微企業(yè)的利潤率僅有3%--5%。
因此，2B服務(wù)模式的企業(yè)面臨的問題是：一方面市場空間大，小微企業(yè)主對產(chǎn)品的認(rèn)可度高、粘性大，一旦達(dá)成合作之后復(fù)購率也往往較高；另一方面，B端客戶拓新難度大，企業(yè)需要在前期觸達(dá)客戶的環(huán)節(jié)下功夫。
宜信在2015年已推出的2B金融服務(wù)“商通貸”，定位于專為中小微企業(yè)解決融資難題，平臺目前累計用戶幾十萬。3年來，有客戶獲得了10次授信，授信額度從最初的2萬遠(yuǎn)擴大到了13.4萬元；有從創(chuàng)業(yè)做到上市的外包企業(yè)，授信額度從最初的100萬擴大到了如今的200萬。
不過，商通貸目前也面臨著獲客難題。孫萌表示，國內(nèi)中小微企業(yè)主的生存業(yè)態(tài)比較特別，尤其是三四線下沉成立的小企業(yè)主獲取信息的渠道受環(huán)境和生存形態(tài)的限制較大，因此在互聯(lián)網(wǎng)上投放廣告的最終轉(zhuǎn)化率并不高，這就需要去開拓挖掘更廣泛的營銷方式、觸達(dá)客戶。
如果說B端用戶是一個長期積淀的過程，那么C端用戶更像是一個高速迭代的過程，需要持續(xù)不斷的投入并激活新增用戶。
2C金融服務(wù)的拉新、促活、留存，致使其平臺流量容易呈現(xiàn)“大進大出”，尤其是在C端流量渠道已經(jīng)幾乎被開發(fā)殆盡，可挖掘的新增營銷渠道極度受限，且轉(zhuǎn)化率和投放成本企業(yè)難以把控，金融市場趨于飽和的情況下，企業(yè)如何在流量的爭奪戰(zhàn)中脫穎而出獲取并留住用戶，始終是C端服務(wù)模式的一個核心問題。但是相對于2B模式而言，在獲客渠道方面2C服務(wù)的獲客方式更豐富。
2C服務(wù)模式考驗的不僅是產(chǎn)品的功能和體驗，運營人員的運營能力也十分重要。在流量價格居高不下的當(dāng)下，為了最大限度的打撈有限流量，越來越多運營團隊開始把面向C端的金融產(chǎn)品和場景相結(jié)合，以場景+金融的方式，做推廣和拉新。
自2012年成立以來，宜人貸即深耕于城市白領(lǐng)用戶群體，基于多年來對白領(lǐng)人群的理解，深耕垂直消費場景和細(xì)分人群。
在技術(shù)投入方面：2B服務(wù)技術(shù)搭建側(cè)重于定制化，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度低，甚至更多的需要與客戶進行聯(lián)合開發(fā)。因此整體合作周期較長，技術(shù)投入和人員投入較大。而2C服務(wù)更傾向于在標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)之上實現(xiàn)個性化定制。
宜信首席戰(zhàn)略官陳歡向億歐表示，“無論個人理財還是信貸領(lǐng)域，高成長性人群的金融服務(wù)存在小額、分散、多樣特點，這些特點意味著過高的服務(wù)成本和難度?！蓖瑫r，也間接決定了技術(shù)搭建過程的難易程度不同。針對C端用戶的產(chǎn)品除了常規(guī)的基礎(chǔ)功能之外，更多的要關(guān)注用戶體驗，不斷的優(yōu)化和迭代，豐富產(chǎn)品多樣性，滿足用戶的差異性需求，用細(xì)節(jié)留住用戶。在這場互聯(lián)網(wǎng)金融的流量爭奪戰(zhàn)中，用戶體驗已成為企業(yè)的重要砝碼。
“通過技術(shù)創(chuàng)新的提速，實現(xiàn)對金融資源的重新分配，讓高成長性人群體驗到以往只面向高凈值客群提供的金融資產(chǎn)及定制服務(wù)，享受金融紅利。”孫萌指出。
宜信旗下定位于新銳中產(chǎn)階級的理財平臺“指旺財富”，通過在客戶觸達(dá)、投資規(guī)劃和投資運作等多個重要環(huán)節(jié)的智能化與在線化，將‘私行級’服務(wù)平民化。提升了用戶體驗，達(dá)到了用戶激活的目的。這是在技術(shù)投入的前期就需要作出布局和考量。
因此，C端市場拼的是流量，流量為王，但產(chǎn)品的相對投入成本高，后期的維護成本也高，是個需要長期投入的產(chǎn)品線。B端市場拼的是質(zhì)量，業(yè)務(wù)和服務(wù)的好壞，直接影響產(chǎn)品的生存和發(fā)展，但B端業(yè)務(wù)的發(fā)展也相對漫長，因為打造一款成功的企業(yè)服務(wù)型產(chǎn)品需要經(jīng)年累月的積累，企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)是持久戰(zhàn)，很難出2C產(chǎn)品般的瞬間爆發(fā)式增長的效果。
有行業(yè)內(nèi)專家曾公開表示：2C金融服務(wù)已經(jīng)是一片紅海，出現(xiàn)千億級獨角獸的難度越來越大，過去做產(chǎn)品是慢慢做，現(xiàn)在全面過剩，需要企業(yè)在紅海中通過現(xiàn)象級運營沖出來。對于2B市場，這個賽道體量足夠大，也足夠漫長，企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化也剛剛開始，如何用互聯(lián)網(wǎng)化技術(shù)來改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)是需要重點考慮的。
銀行與金融科技融合的理想境界是什么？是銀行即服務(wù)。
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