6月15日，第三方支付服務(wù)提供商匯付天下股份有限公司（以下簡稱“匯付天下”）在港交所正式掛牌交易，兩日跌幅13.6%。

此外，據(jù)瑪麗·米克爾的《2018年互聯(lián)網(wǎng)趨勢報告》顯示，中國移動支付領(lǐng)域兩大巨頭支付寶和財(cái)付通的市場份額合計(jì)高達(dá) 92%，剩下8%的市場份額將由其他241家第三方支付機(jī)構(gòu)共享，第三方支付領(lǐng)域寡頭競爭格局初步形成。面對如此嚴(yán)峻的市場競爭環(huán)境，匯付天下如何突圍？

1.匯付天下簡介

匯付天下成立于2006年，主要業(yè)務(wù)領(lǐng)域?yàn)橹Ц斗?wù)和金融科技服務(wù)，于2010年成為首家獲得證監(jiān)會批準(zhǔn)開展基金銷售支付結(jié)算業(yè)務(wù)的支付公司，2011年成為首批獲得央行支付業(yè)務(wù)牌照的公司。

據(jù)招股書披露，匯付天下此次全球發(fā)售2.25億股其中香港發(fā)售10%，國際發(fā)售90%，招股價7.5港元/股，,募集金額16.87億港元，所得款項(xiàng)主要用于技術(shù)研發(fā)、戰(zhàn)略投資、償還銀行借款、渠道拓展、人才招募及培養(yǎng)等，具體用途如表1所示。

2. 第三方支付行業(yè)簡介

（1） 第三方支付發(fā)展歷史

麻袋研究院認(rèn)為，第三方支付服務(wù)是指具備一定實(shí)力和信譽(yù)保障的非銀行信用中介，為其客戶與客戶之間提供的支付處理及結(jié)算服務(wù)的支付模式，主要可分為POS支付、互聯(lián)網(wǎng)支付、移動支付和跨境支付四類。誕生于1999年的首信易支付成為該行業(yè)最早吃“螃蟹”的企業(yè)。自誕生19年以來，中國的第三方支付行業(yè)大概經(jīng)歷了三個階段：

第一階段（1999～2004）主要是以中國銀聯(lián)通過組建銀行間清算系統(tǒng)，構(gòu)建的物理網(wǎng)絡(luò)，解決了交易過程中的信任問題。此階段由于第三方支付還處于早期發(fā)展階段，其影響力和覆蓋范圍均有限，因此也沒有相關(guān)政策措施出臺。

第二階段（2005～2013）淘寶、京東等電子商務(wù)平臺的發(fā)展壯大，以支付寶和財(cái)付通為代表的眾多第三方支付服務(wù)平臺以其便捷性和安全性迅速崛起，第三方支付行業(yè)進(jìn)入持續(xù)穩(wěn)定的“黃金”增長期。這一時期，第三方支付行業(yè)發(fā)展極其迅猛并形成一定規(guī)模，對銀行等傳統(tǒng)貨幣支付機(jī)構(gòu)造成了較大沖擊，同時行業(yè)內(nèi)部競爭激烈。因此，國務(wù)院及相關(guān)部門陸續(xù)發(fā)布了一系列相關(guān)政策措施用于規(guī)范電子商務(wù)市場的發(fā)展和網(wǎng)上支付環(huán)境建設(shè)。

第三階段（2014～目前）掃碼支付普及，無現(xiàn)金社會開始全球推廣。自2014年起，銀行卡取現(xiàn)規(guī)模開始逐年下降，第三方支付逐步代替現(xiàn)金支付。財(cái)付通依靠微信、QQ強(qiáng)大的社交屬性，在2014年后開始發(fā)力，逐步拉近與支付寶的距離，并于2017年市場份額達(dá)到40%左右，形成雙寡頭競爭格局。與此同時，央行發(fā)布一系列相關(guān)法律法規(guī)規(guī)范第三方支付行業(yè)的發(fā)展，第三方支付機(jī)構(gòu)在移動支付體系中作為補(bǔ)充者的角色被政府定位。這一時期，國內(nèi)第三方支付市場趨于成熟，用戶規(guī)模趨于穩(wěn)定，增速開始減緩。

但是，國外市場開始發(fā)力。據(jù)阿里巴巴財(cái)報顯示，截至2018年3月31日，支付寶與其全球合資伙伴一起在全球?yàn)榧s8.7億年活躍用戶提供服務(wù)，其中海外客戶超過2億。

（2） 第三方支付行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

中國第三方支付的參與者主要包括中國人民銀行、中國銀聯(lián)、非銀行支付機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)支付清算平臺（網(wǎng)聯(lián)）、商業(yè)銀行、第三方支付服務(wù)商及其客戶。第三方支付行業(yè)過去幾年增長迅速，在監(jiān)管部門的規(guī)范下，由野蠻生長的狀態(tài)趨于合規(guī)持牌經(jīng)營。

據(jù)匯付天下招股書披露，2017年，第三方支付交易量合計(jì)約為152.9萬億元，其中移動支付占比63.9%，而2012年移動支付僅占支付交易量的4.8%。隨著用戶支付習(xí)慣的培養(yǎng)和支付場景的滲透，預(yù)計(jì)移動支付將以39.4%的復(fù)合增長率增長，并于2021年達(dá)到人民幣368.8萬億元。

麻袋研究院認(rèn)為，中國第三方支付市場快速增長的驅(qū)動因素主要有以下四點(diǎn)：（1）消費(fèi)者支付習(xí)慣的培養(yǎng)和改變；（2）支付技術(shù)的進(jìn)步和支付場景的不斷豐富；（3）智能手機(jī)用戶和線下小微商戶的持續(xù)增長；（4）更加積極主動的政府監(jiān)管等。目前來看，第三方支付行業(yè)的發(fā)展主要呈現(xiàn)出以下特點(diǎn)：

1)牌照發(fā)放區(qū)域分布極不平衡。據(jù)億歐網(wǎng)統(tǒng)計(jì)，截止2018年1月，央行共計(jì)發(fā)放271張支付牌照，其中被注銷28張，市場剩余243張。持牌經(jīng)營機(jī)構(gòu)分布在北上廣深、江蘇、浙江和山東的第三方支付平臺占總機(jī)構(gòu)數(shù)的70%以上，區(qū)域分布極不平衡。

2)交易規(guī)模穩(wěn)定增長，增速開始放緩。據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)，2016年、2017年中國第三方支付綜合支付交易規(guī)模分別為107.3萬億和160.4萬億，增長率分別為105.2%和49.5%。預(yù)計(jì)未來三年交易規(guī)模穩(wěn)定增長，但隨著用戶和資本對行業(yè)推動的邊際效應(yīng)遞減，增長率會逐步放緩。

3) 寡頭競爭格局初步形成，馬太效應(yīng)明顯。支付寶和財(cái)付通分別憑借其領(lǐng)先的電子商務(wù)平臺和社交屬性，獲得較多用戶青睞，加之兩家支付巨頭開始積極布局B端市場和境外支付領(lǐng)域。同時，中國銀聯(lián)攜手各家商業(yè)銀行，憑借其特殊的背景優(yōu)勢，共同推出“云閃付APP”，積極布局移動支付領(lǐng)域。目前來看， 整個第三方支付行業(yè)未來可能產(chǎn)生強(qiáng)者越強(qiáng)，弱者越弱的“馬太效應(yīng)”。據(jù)匯付天下招股書披露，支付寶和財(cái)付通二者市場規(guī)模合計(jì)達(dá)59.8%，第一財(cái)經(jīng)統(tǒng)計(jì)的兩家市場規(guī)模合計(jì)70.9%，移動支付領(lǐng)域市場份額更是高達(dá)90%。

4) 穿透式強(qiáng)監(jiān)管將繼續(xù)、第三方支付牌照成稀缺資源。今年以來，超范圍經(jīng)營跨境支付業(yè)務(wù)、未按規(guī)定審核客戶身份信息、變造銀行卡信息、為無證機(jī)構(gòu)提供交易接口、備付金管理不規(guī)范等涉嫌違規(guī)問題遭到央行重罰。據(jù)支付圈數(shù)據(jù)顯示，僅2017年央行對第三方支付平臺共開出罰單109張，累計(jì)金額2819.8萬元。截至目前，注銷第三方支付牌照28張，其中2017年注銷20張。與此同時，央行于2016年8月宣布 “一段時期內(nèi)原則上不再批設(shè)新的第三方支付機(jī)構(gòu)”。這讓第三方支付牌照變成稀缺資源，并購價格持續(xù)飆升。一張擁有“全牌照”（互聯(lián)網(wǎng)支付、預(yù)付卡發(fā)行與受理、移動電話支付、固定電話支付、銀行卡收單）的第三方支付機(jī)構(gòu)，收購叫價高達(dá)人民幣30億元。

3. 匯付天下主營業(yè)務(wù)介紹

匯付天下主營業(yè)務(wù)主要是移動POS服務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)支付服務(wù)，收入合計(jì)14.48億，占總收入的83.9%。其中，來自移動POS服務(wù)的收入由2016年的人民幣7.05億元增至2017年的人民幣12.08億元，主要是得益于小微商戶客戶的大幅增加及移動POS支付滲透率和市場接受度的提高。互聯(lián)網(wǎng)支付服務(wù)收入由2016年1.88億元增加至2017年的2.4億元，主要是針對特定垂直行業(yè)的企業(yè)，向其提供定制化行業(yè)解決方案，使企業(yè)能夠通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行付款。

此外，通過加強(qiáng)與ISO和SaaS提供商的合作以及POS服務(wù)費(fèi)率的上升，匯付天下2017年來自金融科技服務(wù)、POS服務(wù)、移動支付和跨境支付的收入分別為人民幣9990萬元、6830萬元、 9210萬元和1400萬元，其中金融科技服務(wù)主要包括：金融科技SaaS（賬戶管理服務(wù)、技術(shù)運(yùn)營支持及風(fēng)險管理服務(wù)）及數(shù)據(jù)驅(qū)動的增值服務(wù)。

4. 匯付天下財(cái)務(wù)分析

（1）銷售成本大于營業(yè)收入增長幅度

2017年12月31日，匯付天下支付交易量首次突破萬億大關(guān)，達(dá)到人民幣1.14萬億。從收入呈列表來看，匯付天下2015—2017年收入分別為5.56億、10.95億及17.26億元，增幅分別為97%與57.7%。支付服務(wù)收入占比由2015年的86.2%增至2017年的94.0%，其中移動POS服務(wù)貢獻(xiàn)率最大，占支付服務(wù)收入70.0%，主要原因是小微商戶客戶由2016年的160萬家增至2017年的580萬家。

值得注意，2015年至2017年，金融科技服務(wù)為其產(chǎn)生的收入持續(xù)增長分別為7470萬、6960萬和9990萬，但對總收入的貢獻(xiàn)持續(xù)下降，分別為13.4%、6.4%和5.8%。

從銷售成本來看，2015至2017年匯付天下銷售成本分別為2.98億、6.31億及11.59億，增幅分別為112%與84%。值得注意的是，銷售成本的增長幅度大于營業(yè)收入增長幅度。據(jù)招股書披露，銷售成本增長的主要原因是移動POS客戶支付交易量和支付終端折舊的大幅增加。

（2）單個小微商戶年凈利潤僅28.8元

從披露的利潤呈列表來看，匯付天下于2016年成功扭虧為盈，凈利潤為1.2億元，增幅高達(dá)2204%；2017年凈利潤1.67億元，增幅38.9%。因?yàn)閰R付天下主要布局于B端小微商戶，不妨合理假設(shè)匯付天下的利潤構(gòu)成全部來自于其580萬小微商戶客戶，單個小微商戶一年給匯付天下貢獻(xiàn)的凈利潤只有28.8元。由此可見該行業(yè)在支付寶和財(cái)付通雙寡頭競爭格局背景下，競爭不可謂不慘烈。

5. 匯付天下競爭性分析

（1）針對B端客戶

支付寶、財(cái)付通的業(yè)務(wù)模式主要利用其強(qiáng)大的線上流量資源、品牌效應(yīng)及紅包補(bǔ)貼策略，針對C端和B端，各個支付場景全面滲透，特別是在C端，二者合計(jì)市場份額超過90%。

與支付寶、財(cái)付通等巨頭全面布局不同，目前匯付天下主要是與ISO、渠道合作伙伴及直銷團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建廣泛合作，面向小微商戶、互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)、垂直行業(yè)公司等B端客戶。據(jù)招股書披露，截止2017年12月31日，匯付天下的基礎(chǔ)客戶超過580多萬小微商戶、1500家互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)及各垂直行業(yè)的4000多家公司，

（2）支付方式兼容性強(qiáng)

支付寶、微信等支付方式相互之間兼容性較弱，這給了匯付天下機(jī)會。據(jù)招股書披露，匯付支付使客戶能夠使用銀聯(lián)卡、網(wǎng)上銀行、支付寶、微信支付、銀聯(lián)云閃付和Apple Pay等多種支付方式付款。這種差異化的市場布局，為其在激烈的競爭中贏得一席之地。

（3）廣泛的ISO網(wǎng)絡(luò)覆蓋+高效的直銷團(tuán)隊(duì)

匯付天下作為國內(nèi)首家為POS服務(wù)及移動POS服務(wù)創(chuàng)建ISO網(wǎng)絡(luò)的第三方支付服務(wù)機(jī)構(gòu)，截止2017年12月31日，已創(chuàng)建由1800多家ISO組成的ISO 網(wǎng)絡(luò)，覆蓋了中國120多個地級市。

利用ISO網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，以及強(qiáng)大的直銷團(tuán)隊(duì)，匯付天下在航空票務(wù)、基金、公共事業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)金融等重點(diǎn)垂直行業(yè)，包括其上游和下游市場參與者的銷售及拓展，收獲頗多。如在航空票務(wù)市場，根據(jù)Frost&Sullivan的資料，按市場份額計(jì)，匯付天下2017年已成為中國航空票務(wù)行業(yè)第二大互聯(lián)網(wǎng)支付服務(wù)商，包括18家國內(nèi)主要航空公司、五大在線旅游平臺及超過1500家票務(wù)代理。

（4）依托支付業(yè)務(wù)構(gòu)造新金融生態(tài)圈

自2015年起，匯付天下先后分別以參股或控股的形式在消費(fèi)信貸、財(cái)富管理、大數(shù)據(jù)應(yīng)用、投資咨詢等領(lǐng)域積極布局，逐漸開始形成自己的新金融生態(tài)系統(tǒng)，形成其競爭優(yōu)勢。如在2016年成立的匯釜融資租賃（上海）有限公司（以下簡稱“匯釜融資”），作為匯付天下信貸業(yè)務(wù)板塊的重要一員，以線上線下相結(jié)合的方式，為小微商戶、小微企業(yè)和個人用戶提供經(jīng)營貸款、個人消費(fèi)貸款及信用卡代償服務(wù)。截止2017年底，匯釜融資已在國內(nèi)10多個城市布局，累計(jì)放款10多億，服務(wù)客戶10000多戶。

6. 小結(jié)與展望

總體來看，第三方支付行業(yè)經(jīng)歷多輪洗牌后開始規(guī)范化持牌經(jīng)營。面對支付寶、財(cái)付通、銀聯(lián)商務(wù)等支付巨頭對市場的強(qiáng)勢占有，特別是C端個人消費(fèi)市場，匯付天下等獨(dú)立的第三方支付機(jī)構(gòu)在所剩無幾的市場份額中競爭極其激烈。麻袋研究院認(rèn)為，匯付天下或許可以從以下三個方面突圍：

(1)、積極布局B端企業(yè)，通過為小微商戶提供兼容性強(qiáng)、定制化服務(wù)等解決方案；

(2)、國內(nèi)支付市場日趨飽和，但是小微企業(yè)融資難融資貴的問題依然比較突出，匯付天下可以利用與580萬小微商戶合作的數(shù)據(jù)優(yōu)勢，為小微企業(yè)提供融資服務(wù)；

(3)、目前海外第三方支付基礎(chǔ)設(shè)施相對落后，中國出境人數(shù)屢創(chuàng)新高并具有較強(qiáng)的消費(fèi)能力，跨境支付業(yè)務(wù)作為匯付天下支付業(yè)務(wù)的重要組成部分，表現(xiàn)亮眼。且匯付天下與中國銀聯(lián)簽署合作協(xié)議，積極拓展海外收單市場，推廣移動支付產(chǎn)品，相信匯付天下未來在跨境支付領(lǐng)域大有可為。

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