互聯(lián)網(wǎng)的第二種常見盈利模式,是幫助客戶達(dá)到某種目的,然后收取傭金或者按照一定的比例從客戶的收入中分成。
傭金和分成都不是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)明的名詞,而是在整個(gè)商業(yè)社會(huì)中由來已久的概念。找律師打官司,官司打贏了,要付錢;找中介買房子,房子買到了,要付錢;想把生意做到外地,但是人生地不熟,找代理商幫忙,要把售賣產(chǎn)品得到的一部分錢分給代理商。這些都是已經(jīng)形成的商業(yè)秩序,而這些商業(yè)秩序在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)被沿用,形成了這第二種盈利模式:傭金與分成。
這種模式也有對(duì)應(yīng)的幾種常見具體落地方案:
1、電商平臺(tái)(一般是B2C會(huì)采用這類模式)
電商平臺(tái)產(chǎn)品是傭金與分成模式的典型代表。拿著名的天貓來說,如果一個(gè)商家想在天貓上開店,則需要向天貓繳納下面這些費(fèi)用:
保證金
技術(shù)服務(wù)年費(fèi)
技術(shù)服務(wù)費(fèi)率
其中“技術(shù)服務(wù)費(fèi)率”是天貓的主要盈利模式之一。每一件商品成交后,天貓都會(huì)從成交額中收取一定比率的“服務(wù)費(fèi)”,不同類別的商品費(fèi)率不同。例如按照2013年的標(biāo)準(zhǔn),如果在天貓上成功賣出一本圖書,天貓會(huì)按照2%的比例抽取服務(wù)費(fèi);而如果成功賣出一套衛(wèi)浴用品,則需要繳納5%的服務(wù)費(fèi)。(具體可以參考 天貓規(guī)則-天貓Tmall.com-上天貓,就購了)
天貓每天的成交量巨大,所以靠著收取服務(wù)費(fèi),每天都會(huì)產(chǎn)生大量的盈利。
上圖:如果我買了這臺(tái)iPhone,則店家需要付給天貓100塊6毛1分錢作為傭金(2%)
2、團(tuán)購與優(yōu)惠券
對(duì)于一個(gè)商家來說,如何給產(chǎn)品定價(jià)是一門學(xué)問。如果定價(jià)較高,則售出單位數(shù)量的產(chǎn)品盈利就會(huì)較大;另一方面,如果定價(jià)較低,則銷量可能會(huì)提高。
所以,價(jià)格與銷量這兩個(gè)變量共同影響著盈利,或許它們可以組成一個(gè)函數(shù),理論上應(yīng)該能夠找到一個(gè)點(diǎn),使得價(jià)格×銷量的值最大化,以至于盈利最大化。
但是以上只是數(shù)學(xué)意義上的結(jié)論。事實(shí)上,真正能讓利潤最大化的方法是,將同一件商品以較高價(jià)格賣給那些不太在乎錢的人,同時(shí)以較低價(jià)格賣給那些在乎錢的人。這種策略在營銷學(xué)中有一個(gè)專門的名詞來描述,叫做“價(jià)格歧視”。
而團(tuán)購和優(yōu)惠券這兩種產(chǎn)品形態(tài),是產(chǎn)生價(jià)格歧視的有效手段。而這兩種形態(tài)最主要的盈利模式,就是傭金與提成。
美團(tuán)網(wǎng)是國內(nèi)比較著名的團(tuán)購網(wǎng)站,現(xiàn)在很多朋友在進(jìn)行消費(fèi)之前,都習(xí)慣于先去美團(tuán)上找一找,看看有沒有相應(yīng)的團(tuán)購。所以對(duì)于商家來說,美團(tuán)相當(dāng)于是為商家篩選出了那部分對(duì)價(jià)格比較敏感的顧客,而美團(tuán)這樣做的條件很簡(jiǎn)單,就是根據(jù)每一個(gè)訂單的金額向商家收取一定比例的費(fèi)用。根據(jù)商家的商品類別、所在的地域的不同,費(fèi)用也會(huì)不同。
上圖:曾經(jīng)Groupon和美團(tuán)這類的團(tuán)購網(wǎng)站每天只推一件商品,但是效果太好了,商家們排著隊(duì)找上門來要“歧視”消費(fèi)者,所以美團(tuán)現(xiàn)在儼然已經(jīng)成為一個(gè)商城的感覺了。
另外,有沒有覺得團(tuán)購這種形式看起來有點(diǎn)兒像是在為商家導(dǎo)流?但不同的是,《互聯(lián)網(wǎng)盈利模式研習(xí)筆記1:流量變現(xiàn)》的提到幾種產(chǎn)品模型在用戶側(cè)的場(chǎng)景大部分是:用戶尋找一些信息,順便看到了廣告。而團(tuán)購和優(yōu)惠券對(duì)于用戶來說,經(jīng)常是主動(dòng)自發(fā)去尋找的;并且后者的盈利其實(shí)是來源于交易本身,并非來源于流量。所以我更愿意將其歸類為傭金與提成模式。
3、開放平臺(tái)
幾年前,當(dāng)SNS流行的時(shí)候,校內(nèi)網(wǎng)(現(xiàn)在的人人網(wǎng))和開心網(wǎng)可謂風(fēng)光無限。當(dāng)時(shí)業(yè)界有很多討論,有一些朋友認(rèn)為校內(nèi)將干掉開心成為SNS的老大,另外一些朋友則認(rèn)為開心更靠譜一些。后來,事實(shí)證明,還是校內(nèi)網(wǎng)后勁更足一些,并且千橡將它和另外幾個(gè)產(chǎn)品打包,在紐交所講了一個(gè)還算不錯(cuò)的故事(NYSE:RENN),并成功上市。雖然之后股票一蹶不振,但總算實(shí)現(xiàn)了上市的愿望。
我認(rèn)為,這樣的結(jié)果有2個(gè)主要原因。第一,校內(nèi)的用戶位于開心的上游,用戶只可能從學(xué)生變成白領(lǐng),但很少從白領(lǐng)變成學(xué)生。所以,一旦在上游的學(xué)生階段創(chuàng)建了關(guān)系,就會(huì)形成黏性。相當(dāng)于校內(nèi)在一定程度上截流了開心的用戶群。第二,校內(nèi)在合適的時(shí)機(jī)推出了開放平臺(tái),引入第三方開發(fā)者為校內(nèi)網(wǎng)開發(fā)各種應(yīng)用(主要是游戲),使得校內(nèi)上可玩的游戲和小應(yīng)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于開心,成功提升了用戶黏性。
而開放平臺(tái)的主要盈利模式,就是從在它之上運(yùn)行的app的收入中提成。
上圖:當(dāng)年在各大SNS上火爆一時(shí)的開心農(nóng)場(chǎng)游戲。
4、互聯(lián)網(wǎng)金融
互聯(lián)網(wǎng)金融是當(dāng)下一個(gè)非常流行的概念,這個(gè)概念下面衍生出了眾多的產(chǎn)品。最簡(jiǎn)單的,財(cái)經(jīng)媒體就可以看做是比較初級(jí)的互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品,它們的主要盈利模式當(dāng)然是導(dǎo)流,將流量導(dǎo)給相關(guān)的金融理財(cái)產(chǎn)品;而類似挖財(cái)、51信用卡管家之類則更進(jìn)一步,因?yàn)樗鼈兛梢阅玫接脩舻男畔?,比如每個(gè)月消費(fèi)了多少錢,買了什么東西,還了多少錢的信用卡等等,這些信息經(jīng)過分析和處理,可以用來更加精準(zhǔn)的向用戶推薦金融產(chǎn)品,事實(shí)上從推薦的產(chǎn)品銷售額中提成也正是它們的盈利模式之一;再進(jìn)一步,類似人人貸、有利網(wǎng)等滿天飛的P2P網(wǎng)貸產(chǎn)品,又或者融360之類,也都或多或少的以提成來盈利。
互聯(lián)網(wǎng)金融聽起來很復(fù)雜,很多東西看不懂,但實(shí)際上有一種互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品其實(shí)早已融入大家的日常生活了,這就是第三方支付工具,也就是支付寶、財(cái)付通這樣的產(chǎn)品。
如果你上網(wǎng)比較早,可能聽說過珠穆朗瑪(http://8848.net,現(xiàn)在這個(gè)域名跳轉(zhuǎn)到天貓了…)這個(gè)網(wǎng)站,當(dāng)年,它享有“中國電子商務(wù)第一站”的稱號(hào)。但是后來,阿里系的淘寶成為了中國電子商務(wù)的代名詞,而珠穆朗瑪則銷聲匿跡,淡出了大家的視野。珠穆朗瑪?shù)氖「?dāng)時(shí)的大環(huán)境有關(guān),而我認(rèn)為,淘寶后來之所以能夠成功,其中一個(gè)重要的原因,就是支付寶。
遙想當(dāng)年,網(wǎng)購還是一件新興事物,大部分人對(duì)于在互聯(lián)網(wǎng)上敲一段密碼,就能把錢轉(zhuǎn)到賣東西那個(gè)人的賬戶中這件事還是心懷恐懼的。淘寶的身份驗(yàn)證也就是上傳個(gè)身份證而已(還記得“易趣”這個(gè)網(wǎng)站嗎?當(dāng)年它的驗(yàn)證方式居然有一種是你提供一個(gè)地址,然后它給你寄一封信,里面有驗(yàn)證碼。輸入了驗(yàn)證碼身份驗(yàn)證就成功了… 天啊,騙人的成本好低,去郵局搞個(gè)信箱即可),稍微懂點(diǎn)兒PS的人或許就能輕易蒙混過關(guān)。而支付寶的出現(xiàn)成功解決了當(dāng)時(shí)人們的恐懼。因?yàn)橹Ц秾毜脑硎?,將貨款先付給阿里巴巴,等收到貨,滿意后再通知阿里,這時(shí)錢才真正到達(dá)賣家的賬戶中。而阿里是家正規(guī)的大公司,信用還是信得過的。所以我認(rèn)為,支付寶與淘寶當(dāng)年面對(duì)賣家的免費(fèi)政策一起,成就了淘寶的今天。
ok,思緒回到當(dāng)下。支付寶的盈利模式之一,是針對(duì)商家的“擔(dān)保交易收款”,其實(shí)原理上還是當(dāng)年的那一套。如果我是一個(gè)不知名的商家,在網(wǎng)上做生意要求客戶直接把貨款匯入我的工行賬號(hào)的話,肯定沒有幾個(gè)人敢這么做。但是如果這事兒有支付寶“擔(dān)?!?,對(duì)于客戶來說,安全感就強(qiáng)多了,所以更容易達(dá)成交易,而支付寶則會(huì)按照“單筆階梯費(fèi)率”或者一定的套餐向商家收費(fèi)。(具體商家服務(wù) - 支付寶 知托付!)
上圖:支付寶的“商家服務(wù)”頁面
同理,對(duì)于、微信支付,還有著名的銀聯(lián)等等,類似的分成方式也可以(或者已經(jīng))作為其盈利模式之一。
總結(jié):傭金與分成模式的典型閉環(huán)
傭金與分成模式的邏輯是:幫助客戶達(dá)成交易,并從交易金額中扣除一定的費(fèi)用。這種邏輯在傳統(tǒng)行業(yè)由來已久,但由于互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是信息的融通,一旦信息融通,交易則更容易達(dá)成。所以這種模式在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)內(nèi)尤其重要。上面已經(jīng)說了很多案例,但是作為結(jié)尾,我還是希望以另外一個(gè)產(chǎn)品來總結(jié)其邏輯。這個(gè)產(chǎn)品是嘀嘀打車。
(如果沒有打車大戰(zhàn)發(fā)生,其實(shí)這些打車類應(yīng)用最簡(jiǎn)單的盈利模式就是與司機(jī)及的士公司分成。)
首先,現(xiàn)狀是對(duì)于用戶來說,特別是繁忙時(shí)段或者比較偏僻的路段,想打到車很難。
其次,對(duì)于司機(jī)來說,以前很多時(shí)候只能漫無目的的在街上轉(zhuǎn)悠,希望“碰到”打車的人。這種“碰”的過程是一種資源浪費(fèi)。
打車軟件成功的提升了的士的空載率,讓的士司機(jī)在更少的“轉(zhuǎn)悠”的前提下找到更多的乘客,從而賺到更多的錢,所以從中拿出一部分分給打車軟件是順理成章的事情。
恩,但是以上只是理論,僅僅用來說明邏輯關(guān)系而已。事實(shí)上,各種大佬們?yōu)槭裁匆疵乃湾X推廣打車軟件呢?很簡(jiǎn)單,并不是為了那點(diǎn)兒提成(事實(shí)上沒有提成),而是為了讓用戶綁定銀行卡,從而爭(zhēng)奪近場(chǎng)支付這個(gè)重要的場(chǎng)景。支付的整個(gè)生態(tài)鏈?zhǔn)且槐P很大的棋,這事兒,比收司機(jī)一點(diǎn)費(fèi)用重要得多。
最后,還是羅列一下國內(nèi)常見的使用傭金與提成模式盈利的產(chǎn)品:
天貓、京東的非自營部分、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)美團(tuán)、福斯點(diǎn)評(píng)團(tuán)等團(tuán)購網(wǎng)站騰訊開放平臺(tái)等各種開放平臺(tái)融360等各種融資和金融平臺(tái)支付寶、財(cái)付通等各種第三方支付工具挖財(cái)、隨手記、51信用卡等記賬工具應(yīng)用寶、百度應(yīng)用市場(chǎng)等移動(dòng)應(yīng)用分發(fā)工具(在上一篇文章《互聯(lián)網(wǎng)盈利模式研習(xí)筆記1:流量變現(xiàn)》,我曾經(jīng)將其歸納為流量變現(xiàn)模式,各種應(yīng)用市場(chǎng)中也確實(shí)有“賣廣告位”的盈利方式,但是另外一種重要的盈利方式,則是按照CPI,Cost Per Install來收費(fèi),而Install這個(gè)動(dòng)作,其實(shí)更像是達(dá)成交易。所以,盈利模式之間有時(shí)候并沒有明顯的邊界,同一個(gè)產(chǎn)品,也可能在用幾種不同的模式在盈利。)
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