誰能撬動線下,誰就掌握開采“巨礦”的鑰匙。
文/王詩琪
短短數(shù)月,二手手機(jī)市場兩個(gè)頭部玩家先后披露新一輪融資。
7月,愛回收宣布完成新一輪融資,金額1.5億美元,由老虎環(huán)球基金領(lǐng)投。京東第三次跟投,力撐其在電子產(chǎn)品回收唯一渠道伙伴。
9月,回收寶完成C1輪融資,阿里是戰(zhàn)略投資方。融資完成后,回收寶將聯(lián)合閑魚和其他阿里平臺,重金投入線下渠道及場景建設(shè)。
回收寶創(chuàng)始人兼CEO何帆在內(nèi)部信中說,通過與閑魚深度合作,回收寶將有機(jī)會觸及阿里生態(tài)近10億用戶。
回收寶創(chuàng)始人兼CEO何帆
二手手機(jī)市場前景廣闊,但囿于信息不對稱、信任風(fēng)險(xiǎn)、配套服務(wù)薄弱等難題發(fā)展緩慢。
如今,隨著巨頭的相繼入場,流量、生態(tài)加持下,二手手機(jī)下半場怎么玩?
“坐在風(fēng)口等風(fēng)來”
回收寶2014年創(chuàng)立于深圳華強(qiáng)北。
這一年,經(jīng)過前幾輪的粗放競爭,二手手機(jī)交易市場邁入快速發(fā)展,“估嗎”、“易回購”、“閃回收”等手機(jī)回收C2B平臺紛紛上線,使得行業(yè)在2015年出現(xiàn)井噴。
傳統(tǒng)手機(jī)回收模式鏈條很長:黃?!镜厥召徶行摹獏^(qū)域收購中心——拆解/翻新——深圳華強(qiáng)北,層層鏈條利潤疊加下,首末兩端的消費(fèi)者逃不過被宰的命運(yùn)。
二手市場是典型的“檸檬市場”,賣方掌握著比買家更多的產(chǎn)品信息,信息不對稱是橫亙在用戶與市場間的鴻溝。而這正是互聯(lián)網(wǎng)可以改造的地方。
回收是鏈條的開端?;厥諏毢匣锶?、高級副總裁熊洲曾說,做二手手機(jī)回收,只要把價(jià)格、安全、便捷性三個(gè)核心點(diǎn)做好,就“坐在風(fēng)口等風(fēng)來”?! ?/p>
回收寶合伙人、高級副總裁熊洲
早期,回收寶以“線上評估+順豐郵寄”模式切入,用戶通過官網(wǎng)、手機(jī)APP等完成在線預(yù)估,下單后順豐包郵,平臺檢測并付款。A輪融資后,回收寶加大線下布局,線下回收采取“合作門店+上門回收”的形式。
回收寶的智能估價(jià)系統(tǒng)可根據(jù)大數(shù)據(jù)分析二手手機(jī)價(jià)格走勢,結(jié)合手機(jī)檢測情況得出回收價(jià)。熊洲稱,回收寶實(shí)時(shí)監(jiān)測全國乃至全球的價(jià)格數(shù)據(jù),平臺可回收的2000多個(gè)手機(jī)型號中,百分之六七十的回收價(jià)格體驗(yàn)比同行更優(yōu)。此外,回收寶使用反復(fù)刪除填充技術(shù),使數(shù)據(jù)徹底不可恢復(fù)。
自測價(jià)與平臺檢測價(jià)的不一致,是線上回收模式最為用戶詬病的一點(diǎn),這直接影響用戶對平臺的信任。為此,回收寶將檢測過程錄制成視頻,一旦平臺檢測與用戶預(yù)估出現(xiàn)不一致,視頻就成為破解質(zhì)疑的最好證據(jù)。
2017年,回收寶手機(jī)回收總量超200萬臺,交易金額近10億,運(yùn)轉(zhuǎn)中心日均處理手機(jī)超過6000臺。短短幾年間,成長為行業(yè)頭部玩家。
回收——處理——售賣,構(gòu)成了二手手機(jī)“C2B2C”模式的完整鏈路?;厥丈蟻淼氖謾C(jī),10%-15%屬于優(yōu)品,直接流入交易市場;60%-70%的手機(jī)銷往欠發(fā)達(dá)地區(qū),或拆解零件再利用;最后的10%-20%殘廢品則進(jìn)入環(huán)保拆解。
回收寶把下游渠道掌控、公司運(yùn)營效率作為打造核心競爭力的著力點(diǎn)。
何帆是供應(yīng)鏈領(lǐng)域的專家,在創(chuàng)辦回收寶之前就積攢了大量二手手機(jī)行業(yè)資源。下游渠道的順暢,使得回收寶在每天回收數(shù)千臺手機(jī)的情況下,庫存還能保持在1天左右。
沉默的巨礦
手機(jī)回收市場仍是一座“沉默的巨礦”?!斑@個(gè)市場仍處在基礎(chǔ)階段,遠(yuǎn)未到爭搶存量市場的時(shí)候?!毙苤拚f。
賽諾發(fā)布的《2017年手機(jī)回收市場研究》顯示,2014年至今,中國廢舊手機(jī)存量約18.3億臺,再利用潛在價(jià)值超6000億,“四倍于國內(nèi)最大金礦”。另一個(gè)數(shù)據(jù)是,預(yù)計(jì)2017年C2B(個(gè)人對企業(yè)平臺)回收量僅占當(dāng)年淘汰總量的6-7%。
這比歐美市場二手手機(jī)的滲透率相差太遠(yuǎn)。賽諾的調(diào)查顯示,在美國和德國,有64%的二手手機(jī)被重復(fù)使用,其中41%的二手智能機(jī)會通過C2C和C2B的方式找到新用戶。
二手手機(jī)是一個(gè)千億藍(lán)海,有可能成為孕育獨(dú)角獸的沃土。但用戶體驗(yàn)、交易信任、供需匹配、配套服務(wù)、盈利模式仍是擋在企業(yè)前行路上的幾座大山,這也是整個(gè)行業(yè)面臨的共同困境。
“只有構(gòu)建一個(gè)包含消費(fèi)者、回收企業(yè)、手機(jī)廠商、處理企業(yè)等在內(nèi)的閉環(huán)鏈條,各方都能夠從中獲益,才能徹底解決舊手機(jī)回收問題,釋放數(shù)千億規(guī)模的新市場。”賽諾發(fā)布的報(bào)告稱。
盡管仍處在市場培育階段,但隨著新的消費(fèi)群體和消費(fèi)觀念崛起,二手交易將迎來黃金時(shí)代。熊洲說,回收寶的典型用戶,多生活在電商發(fā)達(dá)城市,年齡在20-30歲之間,男性占比高,iPhone用戶占比高。
閑魚業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人諶偉業(yè)也透露,過去4年,閑魚積累的超2億用戶中, 54%以上是90后,他們是當(dāng)下中國走在新消費(fèi)潮流尖端上的人群。
到線下去
回收寶融資消息公布后,愛回收總裁鄭浦江發(fā)了一條朋友圈,說:“有了你們(回收寶)的追趕,愛回收不敢有半點(diǎn)懈怠?!焙畏珓t很快在下面回復(fù):你們并不是我們的目標(biāo),我們的目標(biāo)是星辰大海。
二手手機(jī)市場潛力大毋庸置疑,但產(chǎn)業(yè)體量尚小且慢熱。賽諾數(shù)據(jù)顯示,截至今年上半年,手機(jī)銷售端電商的市場份額為26%,超過七成的銷售仍在線下。曾以線上輕巧模式站穩(wěn)腳跟的二手手機(jī)平臺商,要想爭搶流量,必須到線下直面用戶。
很多回收企業(yè)一開始就意識到,線下是主戰(zhàn)場。但零售門店極其分散,又是黃牛的“老巢”,光有回收場景不夠,還須得有一套能快速復(fù)制推廣、利益關(guān)系清楚的模式。
2013年底,愛回收在一片質(zhì)疑聲中開出自營門店,為到店手機(jī)提供回收服務(wù)。但由于成本問題,自營門店很難下沉,開到200多家時(shí),愛回收就放緩了腳步,并于2016年推出眾包回收平臺“愛機(jī)匯”。
2017年,回收寶還處在A輪時(shí),投了杭州一家名為“閃修俠”的企業(yè)?!癆輪投A輪,這在行業(yè)很少見?!毙苤拚f,投資是因?yàn)殡p方有很大的戰(zhàn)略協(xié)同價(jià)值。
回收寶的合作伙伴閃修俠
閃修俠是一個(gè)3C數(shù)碼上門快修平臺,它不僅補(bǔ)上回收寶“收、賣、修、租”生態(tài)閉環(huán)中“修”這一塊,還添加了上門回收的場景。不久前,閃修俠剛宣布完成B+輪融資,目前已在全國30個(gè)城市里創(chuàng)建35個(gè)運(yùn)營中心,擁有超1200名全職工程師。每一個(gè)工程師都可被視作回收寶直達(dá)用戶的觸點(diǎn)。
相比于愛回收倚重門店自營,回收寶一方面以“換機(jī)俠”賦能零售門店、借力“閃修俠”拓展回收場景;另一方面推出手機(jī)回收ATM機(jī),實(shí)現(xiàn)自助回收、付款的閉環(huán)。
“換機(jī)俠”最小化零售門店導(dǎo)購員的主觀因素,APP一分鐘內(nèi)完成估價(jià),能識別安卓手機(jī)真?zhèn)魏蚷Phone的保修期。據(jù)介紹,目前換機(jī)俠在全國有超10萬家手機(jī)合作門店,覆蓋280個(gè)城市,支持30多個(gè)主流手機(jī)品牌8000多個(gè)型號回收。
回收寶借助“換機(jī)俠”將回收場景覆蓋至零售門店。
熊洲說,手機(jī)回收ATM機(jī)依托圖像識別AI技術(shù),可當(dāng)場完成精準(zhǔn)估價(jià),與人工估價(jià)一致性極高,幾分鐘內(nèi)即可錢貨兩清,無需等待。目前該設(shè)備已經(jīng)在深圳商圈、社區(qū)等地投放了近100臺。
回收寶研發(fā)的手機(jī)回收ATM機(jī)。
巧合的是,愛回收也于6月推出線下自助回收機(jī),配合芝麻信用,現(xiàn)場預(yù)付部分回收款,3天內(nèi)完成整個(gè)回收流程。
但自助手機(jī)回收剛剛起步,運(yùn)維效率、用戶體驗(yàn)還在初級階段,能否取代線下零售門店回收成為主力軍,尚需時(shí)間驗(yàn)證。
相比2016年,2017年回收寶線下營收占比實(shí)現(xiàn)反轉(zhuǎn),達(dá)到54.83%。融資完成后,線下將成為回收寶的主戰(zhàn)場。
熊洲說,此輪融資完成后,資金將主要用于技術(shù)創(chuàng)新和服務(wù)閉環(huán),首要即加大技術(shù)投入,提升、優(yōu)化手機(jī)回收ATM機(jī)的用戶體驗(yàn)、服務(wù)流程、運(yùn)營效率。
巨頭入局
在二手手機(jī)領(lǐng)域,京東早早押注愛回收,阿里則攜手回收寶。
在閑置循環(huán)經(jīng)濟(jì)平臺,騰訊投資58集團(tuán)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),阿里則深度扶持內(nèi)部項(xiàng)目“閑魚”。
二手交易是門慢生意,為何引得資本青睞、巨頭入局?騰訊研究院在報(bào)告《二手交易點(diǎn)燃分享經(jīng)濟(jì)的另一高潮》中指出,以二手交易為入口,能衍生的巨大盈利想象空間,包括新貨買賣、金融服務(wù)、周邊配件、售后服務(wù)、租賃服務(wù)、社區(qū)社交等。
創(chuàng)業(yè)初時(shí),“愛回收”和“回收寶”們爭奪流量的方式,還是競標(biāo)各大手機(jī)廠商的獨(dú)家合作協(xié)議,通過“以舊換新”的場景低成本獲客。幾年下來,回收寶拿下華為、OPPO、vivo,愛回收則與小米、聯(lián)想、三星達(dá)成合作,并獲得京東電子產(chǎn)品回收的入口。
此前,回收寶已與阿里平臺開展多項(xiàng)合作。包括與天貓合作“以舊換新”,聯(lián)合支付寶芝麻信用開啟信用極速售賣,與淘寶共同推出“二手優(yōu)品”等。
“此次阿里巴巴戰(zhàn)略投資回收寶,是希望回收寶與閑魚深度合作,相互協(xié)同,共建一個(gè)基于商品銷售到閑置循環(huán)利用的大閉環(huán)?!焙畏趦?nèi)部信中說。
在不久前舉行的閑魚2018戰(zhàn)略發(fā)布會上,淘寶總裁蔣凡說,今年開始,閑魚將加強(qiáng)和阿里生態(tài)各個(gè)業(yè)務(wù)的協(xié)同,對接6億消費(fèi)者,對接阿里系內(nèi)所有消費(fèi)場景。他還說,閑魚所有業(yè)務(wù)場景,都將對回收寶、衣二三等合作伙伴開放。
技術(shù)、流量、信用,阿里的資源令回收寶興奮不已。閑魚積累的大量算法技術(shù)、平臺治理經(jīng)驗(yàn)、對行業(yè)的洞察和認(rèn)知,都將開放出來,分享給合作伙伴。
熊洲介紹,回收寶已與閑魚在二手產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化上取得進(jìn)展。其子品牌“可樂優(yōu)品”確立了51項(xiàng)檢測指標(biāo)和180天保修等對標(biāo)新機(jī)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),并開始從線上走向線下,進(jìn)入零售門店。
9月13日凌晨,蘋果發(fā)布3款iPhone新品手機(jī),并在天貓全球同步首發(fā)。9月14日,天貓就聯(lián)合回收寶上線“保值回購”服務(wù)。消費(fèi)者在天貓購買帶有“保值回購”標(biāo)識的新品iPhone,使用滿一年后,如果外觀完好,沒有損壞和維修記錄,回收寶作為唯一指定回收合作伙伴,將以6折價(jià)格現(xiàn)金回購?! ?/p>
“阿里入局給了我們一個(gè)機(jī)會,擁有更多資源、更好視角,為下一階段謀篇布局帶來很多可能性?!毙苤拚f。
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