通過(guò)介紹電子煙的公眾號(hào)文章吸引人，在文章中植入銷售的個(gè)人微信進(jìn)行推銷，業(yè)務(wù)漸漸進(jìn)入正軌。

阿剛幾個(gè)月前專門從河北老家來(lái)到這個(gè)城市，加入了這個(gè)團(tuán)隊(duì)，“來(lái)賺錢養(yǎng)老婆”。公司分給他五個(gè)微信號(hào)，以及一整套話術(shù)，用來(lái)對(duì)接顧客和發(fā)布朋友圈。他每天要接觸百十來(lái)個(gè)咨詢的顧客，向他們推銷煙桿加煙彈的產(chǎn)品套裝。

“我爸爸就是通過(guò)這個(gè)戒煙的?！彼麩o(wú)數(shù)次這樣告訴用戶。

“微信公號(hào)的買路費(fèi)就是這么高?！崩螦，做大煙的渠道鋪設(shè)。從他的耳釘、臟辮也能看出來(lái)，他本人就是大煙資深玩家。這個(gè)東北人似乎比別人多長(zhǎng)了一個(gè)中指，看不慣很多東西，比如現(xiàn)在小煙高昂的渠道費(fèi)用。

他透露：“現(xiàn)在微商渠道，通常需要50%的利潤(rùn)，至少也是30%?！?/p>

而品牌愿意支出這筆渠道費(fèi)用。在一個(gè)電子煙沙龍上，天風(fēng)證券研究所副所長(zhǎng)吳立說(shuō)，電子煙創(chuàng)業(yè)從無(wú)到有，可能只需要500萬(wàn)元。入場(chǎng)幾乎沒有門檻，競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)就是誰(shuí)能觸達(dá)更多的用戶。

沒有技術(shù)壁壘，張建看遍了市場(chǎng)上的電子煙產(chǎn)品，無(wú)論外觀還是內(nèi)部結(jié)構(gòu)，都大同小異。“這是資金和營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)型的行業(yè)?！睆埥ㄕf(shuō)，“就是用喇叭打仗?！?/p>

邱懿武的策略是把渠道放在了線下，他嘗試與消費(fèi)場(chǎng)景相結(jié)合，把一次性小煙擺在了酒吧、棋牌室、KTV等場(chǎng)所，構(gòu)建起一個(gè)“新的非煙體系銷售網(wǎng)點(diǎn)”。

前幾天，邱懿武在北京出差，每天都能遇上二三十個(gè)渠道商。今天一個(gè)做化妝品電商的，打電話過(guò)來(lái)，就問(wèn)能不能給他做電子煙品牌，他們有很強(qiáng)的社群能力。還有賣電腦內(nèi)存的人、專門給酒吧做SaaS，都希望與鯨魚合作。

目前，鯨魚輕煙的出貨量已經(jīng)達(dá)到幾十萬(wàn)。

老A發(fā)現(xiàn)，這樣的一次性小煙，野蠻生長(zhǎng)的速度最快，就連義烏小商品市場(chǎng)，也開始充斥不到二十元的一次性電子小煙，都是工廠直接生產(chǎn)的沒有品牌的產(chǎn)品，成本價(jià)也不過(guò)十多元。

有朋友告訴他，在四線以下小城鎮(zhèn)，甚至一些一次性小煙都擺上了學(xué)校門口的小賣部。原本一支支賣給中學(xué)生的卷煙，現(xiàn)在變成了這些三無(wú)的電子煙。

“我們公司最弱的就是營(yíng)銷。”吳震卻放不開手腳。浙大工科畢業(yè)，他就一頭扎進(jìn)了虛擬現(xiàn)實(shí)領(lǐng)域，專心做技術(shù)鉆研。整個(gè)團(tuán)隊(duì)幾乎都是像他這樣不善言辭的人。“說(shuō)要解決怎么漏油的技術(shù)問(wèn)題，大家就很興奮了?！眳钦饑@了口氣，“要討論產(chǎn)品怎么賣，大家就都沒興趣了?！?/p>

吳震想做定義產(chǎn)品的事兒，“也許我們強(qiáng)調(diào)品控，未來(lái)會(huì)有優(yōu)勢(shì)”。

只是不知道，行業(yè)會(huì)不會(huì)給他這個(gè)時(shí)間。

五、成癮，解癮

“你看當(dāng)年創(chuàng)業(yè)做手機(jī)的，最后做成的，誰(shuí)不是熱愛手機(jī)的？”老A想不通，這些做電子煙的，有誰(shuí)熱愛的？曾經(jīng)從互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)傳來(lái)的那些詞兒頗打動(dòng)他：工匠精神、熱愛，無(wú)人再提。

趨勢(shì)，這是另一個(gè)深受創(chuàng)業(yè)者喜愛的詞兒。從哥倫布看到土著把煙葉塞到嘴里去嚼，尼古丁這種神奇的東西就開始成為重要的存在，并且一再進(jìn)化，最終演變成了尼古丁鹽，成為電子煙里噴出來(lái)的清甜蒸汽。

“趨勢(shì)不可逆?！鼻褴参湔f(shuō)。

靈犀（LINX）創(chuàng)始人章晉源在接受采訪時(shí)說(shuō)：“電子煙作為新消費(fèi)品，未來(lái)會(huì)像手機(jī)一樣成為很多人的標(biāo)配?！?/p>

上一個(gè)這么賣香煙的還是馬季，宇宙牌香煙：“不買我的煙，你年輕人就搞不了對(duì)象?！?/p>

油煙型的小煙，也在年輕人中間頗受歡迎。吳明追問(wèn)自己的朋友，怎么就抽上電子煙了。姑娘告訴他，換彈方便、充電方便，在室內(nèi)也可以抽，這些都足夠吸引人，而最讓自己欲罷不能的，是獨(dú)特的口感。她最愛綠豆沙味，已經(jīng)買過(guò)四十多個(gè)煙彈。至于選擇哪一款電子煙，就全看顏值了。

張建這個(gè)抽了三十年煙的老煙槍，終于在今年年初改抽電子煙了。他嘗試了不少現(xiàn)有的煙油型電子煙，發(fā)現(xiàn)幾乎多多少少都有漏油的問(wèn)題。有的煙甚至?xí)延臀M(jìn)喉嚨，“感覺跟吸毒一樣”。

在韓國(guó)旅行時(shí)，張建決定嘗一嘗IQOS，這個(gè)加熱不燃燒型電子煙沒有漏油的風(fēng)險(xiǎn)，他竟然適應(yīng)了這個(gè)口感。一口下去，足夠解癮。于是放棄了多年的卷煙。張建覺得，自己的喉嚨和牙齒清爽多了?！皼]有焦油肯定是好事情。”張建說(shuō)，“對(duì)老煙槍來(lái)說(shuō)，健康的負(fù)罪感一直在的?！?/p>

張建的辦公室依然彌漫著烤煙的味道，他每天都要抽兩包IQOS的煙彈。

他又打開了IQOS，插上煙彈深吸一口：“我終于是把煙戒了。”張建滿意地挑了挑眉毛。

這一切沒有打動(dòng)老A。

他仍舊沒丟了自己的大煙愛好，繼續(xù)著最傳統(tǒng)的工作，參與電子煙展會(huì)，發(fā)現(xiàn)新款，尋找加盟代理商，擺放到各地的電子煙門店里去。

一撥又一撥的人來(lái)找他合作創(chuàng)業(yè)，告訴他這是快錢。老A知道，那是他們看上了自己的渠道資源。老A拿著朋友送來(lái)的樣品擺弄半天，朋友告訴他，一個(gè)煙桿、三個(gè)煙彈，就可以賣299元。最賺錢就是煙彈，是消耗品，需要長(zhǎng)期購(gòu)買。

老A又忍不住要把中指豎起來(lái)了：“Juul才賣一百多，人家還有知識(shí)產(chǎn)權(quán)，還有品牌溢價(jià)呢。”

目前市面上的幾款電子煙，無(wú)非只有外觀上的差異，看誰(shuí)家廣告做得漂亮。和他所做的相比，唯一不傳統(tǒng)的環(huán)節(jié)，就是營(yíng)銷。

“這錢這么好掙？”老A很疑惑。

2018年，煙草行業(yè)的稅收就達(dá)到了一萬(wàn)億，從煙草行業(yè)漏出來(lái)的油水，就足夠電子煙從業(yè)者賺個(gè)盆滿缽滿。

“現(xiàn)在大家就會(huì)趁著這行業(yè)沒被注意到，跟資本配合，快速占領(lǐng)市場(chǎng)前幾名，等中煙注意到你，就會(huì)快速把你收歸國(guó)家隊(duì)?！崩螦說(shuō)，“這錢我要掙了，晚上得睡不著?！?/p>

然而，哪怕是堅(jiān)信電子煙比煙草更健康的創(chuàng)業(yè)者，即便沒有道德負(fù)擔(dān)，恐怕晚上也睡不好。

灰色地帶一度是電子煙的機(jī)會(huì)所在，不是煙草、不是電子產(chǎn)品，也不歸食品藥品監(jiān)管局管理。

創(chuàng)業(yè)者所擁有的，無(wú)非就是這么一個(gè)時(shí)間窗口。

時(shí)間窗口又這么短暫。早在2017年，四川中煙的電子煙品牌寬窄功夫就已經(jīng)登陸韓國(guó)，云南中煙的MC也在2018年4月進(jìn)入了韓國(guó)市場(chǎng)。

國(guó)家隊(duì)電子煙品牌的回頭一擊就像第二只靴子懸在頭頂?！爸袩焿艛鄳T了，一旦進(jìn)入，不會(huì)留下太多生存空間?！睆埥≌f(shuō)。

壞消息還在接連傳來(lái)，2019年1月1日，最新修訂的《杭州市公共場(chǎng)所控制吸煙條例》發(fā)布，禁止吸煙場(chǎng)所不僅禁止點(diǎn)燃煙草制品和吸傳統(tǒng)卷煙，也禁止吸電子煙。接著是深圳，也將升級(jí)“控?zé)熈睢?，將電子煙也納入控?zé)煼秶?/p>

電子煙滑向國(guó)家煙草專賣局的管理范疇，這講意味著生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)、銷售渠道、廣告、稅收政策等等的全面管理。

原本高歌猛進(jìn)的資本也靜悄悄放慢了腳步?？戳舜蟀肽辏瑥埥ńK究沒有出手。他坦言，曾經(jīng)的共享單車、共享充電寶，大家都搶著出手。投資人私下都會(huì)算計(jì)著，還有幾個(gè)頂級(jí)資本沒有入場(chǎng)。搶到不錯(cuò)的團(tuán)隊(duì)，接下來(lái)就是等著頂級(jí)資本入場(chǎng)。

這條小心思在電子煙領(lǐng)域不管用了，除了源碼和IDG，紅杉等大型投資機(jī)構(gòu)都按兵不動(dòng)?！八麄兇蟾怕什粫?huì)入場(chǎng)了?！睆埥ú聹y(cè)，“都在觀望，不敢投了。”

3月15日下午5點(diǎn)，朱蕭木在朋友圈說(shuō)：“朋友們，315今晚，刺激了，從未如此因?yàn)橐粓?chǎng)晚會(huì)坐立不安過(guò)哈哈哈?！?/p>

3個(gè)小時(shí)后，大家都笑不出來(lái)了。整個(gè)行業(yè)榜上有名，煙油尼古丁含量標(biāo)注不明、誘導(dǎo)青少年吸煙，都是罪狀。這意味著，主流的目光開始直視這塊草莽之地。

當(dāng)晚，京東就首先下架了平臺(tái)上的電子煙。還有小道消息在創(chuàng)業(yè)者之間流傳，電子煙也會(huì)被架上廣告鐐銬，至少是不允許再做替煙的宣傳。

電子煙行業(yè)至今唯一致勝的大喇叭，也快被堵上了？