二手車(chē)市場(chǎng)正在上演冰與火之歌：

銷(xiāo)量井噴，政策利好；

利潤(rùn)微薄，無(wú)利可圖。

二手車(chē)的囚徒困境：

二手車(chē)行情大好，但卻越來(lái)越不賺錢(qián)。

今年的二手車(chē)市場(chǎng)有點(diǎn)尷尬，隨著二手車(chē)限遷政策逐步放開(kāi)；金融分期服務(wù)進(jìn)入二手車(chē)市場(chǎng)，以及三四線城市二手車(chē)購(gòu)買(mǎi)力被釋放，二手車(chē)市場(chǎng)景氣度繼續(xù)攀升，7月份全國(guó)二手車(chē)交易量突破100萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)16.9%。從年初開(kāi)始，二手車(chē)交易單月增速一直保持每個(gè)月15%以上。

只看數(shù)據(jù)，行情一片大好，但有記者在北京最大的二手車(chē)交易市場(chǎng)花鄉(xiāng)走訪時(shí)卻發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷(xiāo)商、銷(xiāo)售人員多于消費(fèi)者。一家規(guī)模頗大的二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)店負(fù)責(zé)人直言，“現(xiàn)在二手車(chē)的信息和價(jià)格都太透明，賣(mài)車(chē)越來(lái)越不賺錢(qián)”。一家經(jīng)營(yíng)超過(guò)十年的二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商去年的財(cái)務(wù)報(bào)表顯示，出售二手裸車(chē)毛利僅為0.25%，凈利潤(rùn)則為-2.2%。

二手車(chē)電商廣告轟炸，市場(chǎng)價(jià)格透明化。

傳統(tǒng)線下二手車(chē)市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商彼此默契做局，價(jià)格體系比較模糊，而這兩年以瓜子、優(yōu)信為首的線上二手車(chē)交易平臺(tái)的出現(xiàn)，打破了原有的市場(chǎng)默契，以每年十?dāng)?shù)億的廣告投入對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行狂轟濫炸，以致市場(chǎng)價(jià)格愈發(fā)透明。二手車(chē)電商平臺(tái)有持續(xù)的資本輸血，追求規(guī)模效益，不急于眼前的盈利，這使得線下二手車(chē)市場(chǎng)更加難做。

根據(jù)汽車(chē)金融研究院統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)顯示，從11年開(kāi)始，激烈的線下競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致能夠盈利的二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商越來(lái)越少，而16年的二手車(chē)電商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，使更多線下經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)利可圖，甚至陷入虧損。一個(gè)實(shí)例，某經(jīng)銷(xiāo)商18.2萬(wàn)收回的寶馬，售價(jià)19.5萬(wàn)，但消費(fèi)者最高只愿意出18萬(wàn)。

二手車(chē)交易難賺錢(qián)，迫使經(jīng)銷(xiāo)商不得不想其他辦法盈利，二手車(chē)金融則成了經(jīng)銷(xiāo)商新的盈利點(diǎn)。例如貸款分期、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)的凈利潤(rùn)可高達(dá)90%。主打平價(jià)、不讓中間商賺差價(jià)的二手車(chē)電商平臺(tái)自然也已經(jīng)盯上金融業(yè)務(wù)。二手車(chē)金融正成為二手車(chē)市場(chǎng)最主要的盈利模式。

金融成二手車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)：

滲透率低，潛力大，用戶(hù)積極性高。

根據(jù)此前央行發(fā)布《2015年中國(guó)汽車(chē)金融公司行業(yè)發(fā)展報(bào)告》顯示，2016年我國(guó)汽車(chē)金融市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)超過(guò)7000億元，新車(chē)的市場(chǎng)滲透率為32%左右，而二手車(chē)金融的滲透率只有8%左右，不過(guò)卻以每年25%的速度在持續(xù)增長(zhǎng)。

從中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)的 2016 全年二手車(chē)交易數(shù)據(jù)來(lái)看，預(yù)計(jì)今年國(guó)內(nèi)二手車(chē)交易總量有望突破1200萬(wàn)輛，增長(zhǎng)15%~20%，而到 2020 年，二手車(chē)交易總規(guī)模有望突破兩千萬(wàn)輛。中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)預(yù)測(cè)，2020年中國(guó)汽車(chē)金融市場(chǎng)的滲透率，將有望達(dá)到50%。在交易量及金融滲透率的雙重驅(qū)動(dòng)下，我國(guó)二手車(chē)金融市場(chǎng)在未來(lái)6-8年將達(dá)到萬(wàn)億規(guī)模。

二手車(chē)電商和互聯(lián)網(wǎng)金融雙向市場(chǎng)碰撞下，二手車(chē)金融市場(chǎng)正成為全新的互聯(lián)網(wǎng)金融價(jià)值洼地。除以上兩點(diǎn)市場(chǎng)因素外，中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)能力提升，消費(fèi)意識(shí)轉(zhuǎn)變也起到明顯的推動(dòng)作用。最早用戶(hù)更喜歡全款購(gòu)買(mǎi)新車(chē)，后來(lái)逐步接受購(gòu)買(mǎi)二手車(chē)或貸款購(gòu)買(mǎi)新車(chē)，如今貸款購(gòu)買(mǎi)二手車(chē)成為一種新消費(fèi)習(xí)慣。

根據(jù)艾瑞的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，用戶(hù)對(duì)二手車(chē)金融使用意愿持續(xù)提升，偏向分期及只用分期購(gòu)買(mǎi)的用戶(hù)比例由2015年的16.3%增長(zhǎng)到2016年的20.1%，計(jì)算加入考慮分期支付的用戶(hù)，傾向于使用二手車(chē)金融的用戶(hù)比例超過(guò)五成。10萬(wàn)元以下二手車(chē)占比超六成。

據(jù)《中國(guó)消費(fèi)者報(bào)》的統(tǒng)計(jì)顯示，2017年1-8月，10萬(wàn)元以下二手車(chē)發(fā)布量占總發(fā)布量的65%以上，其中5萬(wàn)元以?xún)?nèi)線上發(fā)布量3697732輛，占比33.89%；5萬(wàn)-10萬(wàn)元線上發(fā)布量3432807輛，占比31.46%。

線上二手車(chē)發(fā)布信息情況直觀的體現(xiàn)出了目前二手車(chē)市場(chǎng)需求水平。追求這個(gè)價(jià)位的二手車(chē)消費(fèi)者，主要注重實(shí)惠，5-10萬(wàn)的價(jià)格一般可以購(gòu)買(mǎi)一輛品相還不錯(cuò)的合資車(chē)，而5萬(wàn)以?xún)?nèi)的價(jià)格足以購(gòu)買(mǎi)到幾款熱銷(xiāo)的國(guó)產(chǎn)車(chē)。

從分期貸款金額上來(lái)看，10萬(wàn)以下的貸款屬于優(yōu)質(zhì)的金融資產(chǎn)，去掉30%-50%首付之后，絕大部分人都有足夠的還款能力，所以甚至有二手車(chē)金融公司推出0首付貸款服務(wù)。

巨頭扎推入場(chǎng)，美利VS瓜子

事實(shí)上，從今年初開(kāi)始，二手車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)由電商之爭(zhēng)轉(zhuǎn)向金融之爭(zhēng)，甚至已然陷入混戰(zhàn)。傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)、主機(jī)廠背景的汽車(chē)金融公司、融資租賃公司、新興二手車(chē)金融服務(wù)平臺(tái)、二手車(chē)電商平臺(tái)是二手車(chē)金融主要的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者。其中主要是二手車(chē)電商平臺(tái)與二手車(chē)金融平臺(tái)之間的直面競(jìng)爭(zhēng)最具吸引力，前者以瓜子、優(yōu)信為代表，后者以美利、易鑫為代表。

今年初開(kāi)始，瓜子由二手車(chē)電商業(yè)務(wù)向二手車(chē)金融業(yè)務(wù)擴(kuò)張的步伐非?？?，其在去年底相繼拿到了融資租賃牌照和小額貸款牌照。楊浩涌表示：“金融是瓜子一直特別重視的事情，瓜子金融意義相當(dāng)于螞蟻金服對(duì)淘寶的意義。”

在7月時(shí)，瓜子金融與百度金融達(dá)成合作，發(fā)行了首單場(chǎng)外資產(chǎn)證券化(ABS)產(chǎn)品。利用百度金融應(yīng)用大數(shù)據(jù)風(fēng)控模型、黑名單、反欺詐和多頭借貸等技術(shù)等對(duì)每筆入池基礎(chǔ)資產(chǎn)進(jìn)行了風(fēng)險(xiǎn)排查和信用評(píng)分，與瓜子二手車(chē)歷史逾期情況進(jìn)行比對(duì)，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)質(zhì)量的雙重核驗(yàn)。

對(duì)比來(lái)看，瓜子雖然在二手車(chē)金融布局迅速，但仍不及以二手車(chē)金融起步的美利金融。在ABS產(chǎn)品方面，美利金融選擇與京東金融合作，8月份時(shí)連發(fā)兩期ABS、累計(jì)發(fā)行規(guī)模超過(guò)6.68億元。

在二手車(chē)金融市場(chǎng)覆蓋能力上，根據(jù)官方信息顯示，截止到今年4月瓜子金融業(yè)務(wù)已實(shí)現(xiàn)對(duì)全國(guó)超過(guò)150個(gè)城市的覆蓋。而美利金融在國(guó)內(nèi)已經(jīng)覆蓋30省270個(gè)城市，預(yù)計(jì)2017年全年放貸規(guī)模150-160億元，服務(wù)車(chē)輛在25萬(wàn)臺(tái)左右。

從實(shí)際的市場(chǎng)情況來(lái)看，雖然瓜子的線上交易額增長(zhǎng)迅速，但大部分的二手車(chē)交易仍然是通過(guò)線下經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)完成，瓜子的C2C電商經(jīng)營(yíng)模式其實(shí)是將線下經(jīng)銷(xiāo)商推向以美利一方。美利不與線下二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)生競(jìng)爭(zhēng)沖突，反而通過(guò)金融服務(wù)幫合作經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)，所以其線下二手車(chē)金融的成長(zhǎng)速度非常迅速。

二手車(chē)“交易”與“金融”之間的關(guān)系比較復(fù)雜敏感，如何處理這個(gè)問(wèn)題，是二手車(chē)市場(chǎng)未來(lái)最為核心的戰(zhàn)略問(wèn)題。

二手車(chē)“交易+金融”必將一體化

線上賣(mài)車(chē)燒錢(qián)混戰(zhàn)，不如線下直接賣(mài)金融。

瓜子CEO楊浩涌在創(chuàng)建趕集網(wǎng)時(shí)就采取高舉高打的做派瘋搶占市場(chǎng)，在二手車(chē)行業(yè)也采用了類(lèi)似手段，以瘋狂的廣告攻勢(shì)，用互聯(lián)網(wǎng)方式搶占二手車(chē)市場(chǎng)，而美利金融CEO劉雁南是金融行業(yè)出身，其之前的身份是有利網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人，所以在進(jìn)入二手車(chē)行業(yè)時(shí)直接選擇了金融服務(wù)。

如前文所言，受二手車(chē)電商的擠壓，線下二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的日子越來(lái)越難過(guò)，現(xiàn)在也嚴(yán)重依賴(lài)金融服務(wù)盈利，甚至有些二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與消費(fèi)者協(xié)商，推薦引導(dǎo)其使用金融分期服務(wù)。所以，美利金融與線下經(jīng)銷(xiāo)商的金融合作拓展非常順利，目前美利線下的2100多名直銷(xiāo)團(tuán)貢獻(xiàn)交易額占比為60-70%。

未來(lái)二手車(chē)市場(chǎng)“交易+金融”必然一體化。

美利金融用線下銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)作為觸角，把金融和交易結(jié)合在一起，這就是為什么從今年5月份開(kāi)始發(fā)展車(chē)聯(lián)盟這塊業(yè)務(wù)的原因。劉雁南表示，未來(lái)最終的交易環(huán)節(jié)也一定要自己干，如果不自己干，就沒(méi)法做到效率最高，成本最低，美利一直在做交易準(zhǔn)備。

因?yàn)槭哲?chē)和賣(mài)車(chē)這兩個(gè)環(huán)節(jié)是最規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的，而且二手車(chē)交易市場(chǎng)還沒(méi)有井噴。在井噴的時(shí)候所有跟交易、金融相關(guān)的事，它的單體經(jīng)濟(jì)模型一定會(huì)比現(xiàn)在好很多，屆時(shí)獲客成本會(huì)大幅下降，那時(shí)再去做自營(yíng)交易會(huì)更經(jīng)濟(jì)劃算。另外在C2B和車(chē)抵貸等業(yè)務(wù)都會(huì)布局，本來(lái)也有協(xié)同效應(yīng)。車(chē)抵貸業(yè)務(wù)本身是獲得車(chē)源的一個(gè)手段。

瓜子金融和美利金融，分別以?xún)煞N不同的經(jīng)營(yíng)策略切入二手車(chē)市場(chǎng)，但二者在大方向上非常一致，未來(lái)的二手車(chē)市場(chǎng)將是“交易+金融”結(jié)合，最終依靠金融服務(wù)獲利，所以接下來(lái)一段時(shí)間，這倆大分別代表不同切入模式的二手車(chē)金融公司的競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展會(huì)成為市場(chǎng)焦點(diǎn)，而優(yōu)信、易鑫等其他二手車(chē)電商、二手車(chē)金融平臺(tái)都將是這個(gè)市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)者，二手車(chē)金融將進(jìn)入黃金發(fā)展時(shí)期。

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