二手車市場正在上演冰與火之歌：

銷量井噴，政策利好；

利潤微薄，無利可圖。

二手車的囚徒困境：

二手車行情大好，但卻越來越不賺錢。

今年的二手車市場有點(diǎn)尷尬，隨著二手車限遷政策逐步放開；金融分期服務(wù)進(jìn)入二手車市場，以及三四線城市二手車購買力被釋放，二手車市場景氣度繼續(xù)攀升，7月份全國二手車交易量突破100萬輛，同比增長16.9%。從年初開始，二手車交易單月增速一直保持每個(gè)月15%以上。

只看數(shù)據(jù)，行情一片大好，但有記者在北京最大的二手車交易市場花鄉(xiāng)走訪時(shí)卻發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商、銷售人員多于消費(fèi)者。一家規(guī)模頗大的二手車經(jīng)銷店負(fù)責(zé)人直言，“現(xiàn)在二手車的信息和價(jià)格都太透明，賣車越來越不賺錢”。一家經(jīng)營超過十年的二手車經(jīng)銷商去年的財(cái)務(wù)報(bào)表顯示，出售二手裸車毛利僅為0.25%，凈利潤則為-2.2%。

二手車電商廣告轟炸，市場價(jià)格透明化。

傳統(tǒng)線下二手車市場，經(jīng)銷商彼此默契做局，價(jià)格體系比較模糊，而這兩年以瓜子、優(yōu)信為首的線上二手車交易平臺的出現(xiàn)，打破了原有的市場默契，以每年十?dāng)?shù)億的廣告投入對市場進(jìn)行狂轟濫炸，以致市場價(jià)格愈發(fā)透明。二手車電商平臺有持續(xù)的資本輸血，追求規(guī)模效益，不急于眼前的盈利，這使得線下二手車市場更加難做。

根據(jù)汽車金融研究院統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)顯示，從11年開始，激烈的線下競爭導(dǎo)致能夠盈利的二手車經(jīng)銷商越來越少，而16年的二手車電商市場競爭白熱化，使更多線下經(jīng)銷商無利可圖，甚至陷入虧損。一個(gè)實(shí)例，某經(jīng)銷商18.2萬收回的寶馬，售價(jià)19.5萬，但消費(fèi)者最高只愿意出18萬。

二手車交易難賺錢，迫使經(jīng)銷商不得不想其他辦法盈利，二手車金融則成了經(jīng)銷商新的盈利點(diǎn)。例如貸款分期、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)給經(jīng)銷商帶來的凈利潤可高達(dá)90%。主打平價(jià)、不讓中間商賺差價(jià)的二手車電商平臺自然也已經(jīng)盯上金融業(yè)務(wù)。二手車金融正成為二手車市場最主要的盈利模式。

金融成二手車市場競爭焦點(diǎn)：

滲透率低，潛力大，用戶積極性高。

根據(jù)此前央行發(fā)布《2015年中國汽車金融公司行業(yè)發(fā)展報(bào)告》顯示，2016年我國汽車金融市場規(guī)模已經(jīng)超過7000億元，新車的市場滲透率為32%左右，而二手車金融的滲透率只有8%左右，不過卻以每年25%的速度在持續(xù)增長。

從中國汽車流通協(xié)會統(tǒng)計(jì)的 2016 全年二手車交易數(shù)據(jù)來看，預(yù)計(jì)今年國內(nèi)二手車交易總量有望突破1200萬輛，增長15%~20%，而到 2020 年，二手車交易總規(guī)模有望突破兩千萬輛。中國汽車工業(yè)協(xié)會預(yù)測，2020年中國汽車金融市場的滲透率，將有望達(dá)到50%。在交易量及金融滲透率的雙重驅(qū)動下，我國二手車金融市場在未來6-8年將達(dá)到萬億規(guī)模。

二手車電商和互聯(lián)網(wǎng)金融雙向市場碰撞下，二手車金融市場正成為全新的互聯(lián)網(wǎng)金融價(jià)值洼地。除以上兩點(diǎn)市場因素外，中國消費(fèi)者的消費(fèi)能力提升，消費(fèi)意識轉(zhuǎn)變也起到明顯的推動作用。最早用戶更喜歡全款購買新車，后來逐步接受購買二手車或貸款購買新車，如今貸款購買二手車成為一種新消費(fèi)習(xí)慣。

根據(jù)艾瑞的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，用戶對二手車金融使用意愿持續(xù)提升，偏向分期及只用分期購買的用戶比例由2015年的16.3%增長到2016年的20.1%，計(jì)算加入考慮分期支付的用戶，傾向于使用二手車金融的用戶比例超過五成。10萬元以下二手車占比超六成。

據(jù)《中國消費(fèi)者報(bào)》的統(tǒng)計(jì)顯示，2017年1-8月，10萬元以下二手車發(fā)布量占總發(fā)布量的65%以上，其中5萬元以內(nèi)線上發(fā)布量3697732輛，占比33.89%；5萬-10萬元線上發(fā)布量3432807輛，占比31.46%。

線上二手車發(fā)布信息情況直觀的體現(xiàn)出了目前二手車市場需求水平。追求這個(gè)價(jià)位的二手車消費(fèi)者，主要注重實(shí)惠，5-10萬的價(jià)格一般可以購買一輛品相還不錯(cuò)的合資車，而5萬以內(nèi)的價(jià)格足以購買到幾款熱銷的國產(chǎn)車。

從分期貸款金額上來看，10萬以下的貸款屬于優(yōu)質(zhì)的金融資產(chǎn)，去掉30%-50%首付之后，絕大部分人都有足夠的還款能力，所以甚至有二手車金融公司推出0首付貸款服務(wù)。

巨頭扎推入場，美利VS瓜子

事實(shí)上，從今年初開始，二手車市場已經(jīng)由電商之爭轉(zhuǎn)向金融之爭，甚至已然陷入混戰(zhàn)。傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)、主機(jī)廠背景的汽車金融公司、融資租賃公司、新興二手車金融服務(wù)平臺、二手車電商平臺是二手車金融主要的市場競爭者。其中主要是二手車電商平臺與二手車金融平臺之間的直面競爭最具吸引力，前者以瓜子、優(yōu)信為代表，后者以美利、易鑫為代表。

今年初開始，瓜子由二手車電商業(yè)務(wù)向二手車金融業(yè)務(wù)擴(kuò)張的步伐非?？?，其在去年底相繼拿到了融資租賃牌照和小額貸款牌照。楊浩涌表示：“金融是瓜子一直特別重視的事情，瓜子金融意義相當(dāng)于螞蟻金服對淘寶的意義?！?/p>

在7月時(shí)，瓜子金融與百度金融達(dá)成合作，發(fā)行了首單場外資產(chǎn)證券化(ABS)產(chǎn)品。利用百度金融應(yīng)用大數(shù)據(jù)風(fēng)控模型、黑名單、反欺詐和多頭借貸等技術(shù)等對每筆入池基礎(chǔ)資產(chǎn)進(jìn)行了風(fēng)險(xiǎn)排查和信用評分，與瓜子二手車歷史逾期情況進(jìn)行比對，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)質(zhì)量的雙重核驗(yàn)。

對比來看，瓜子雖然在二手車金融布局迅速，但仍不及以二手車金融起步的美利金融。在ABS產(chǎn)品方面，美利金融選擇與京東金融合作，8月份時(shí)連發(fā)兩期ABS、累計(jì)發(fā)行規(guī)模超過6.68億元。

在二手車金融市場覆蓋能力上，根據(jù)官方信息顯示，截止到今年4月瓜子金融業(yè)務(wù)已實(shí)現(xiàn)對全國超過150個(gè)城市的覆蓋。而美利金融在國內(nèi)已經(jīng)覆蓋30省270個(gè)城市，預(yù)計(jì)2017年全年放貸規(guī)模150-160億元，服務(wù)車輛在25萬臺左右。

從實(shí)際的市場情況來看，雖然瓜子的線上交易額增長迅速，但大部分的二手車交易仍然是通過線下經(jīng)銷商來完成，瓜子的C2C電商經(jīng)營模式其實(shí)是將線下經(jīng)銷商推向以美利一方。美利不與線下二手車經(jīng)銷商發(fā)生競爭沖突，反而通過金融服務(wù)幫合作經(jīng)銷商賺錢，所以其線下二手車金融的成長速度非常迅速。

二手車“交易”與“金融”之間的關(guān)系比較復(fù)雜敏感，如何處理這個(gè)問題，是二手車市場未來最為核心的戰(zhàn)略問題。

二手車“交易+金融”必將一體化

線上賣車燒錢混戰(zhàn)，不如線下直接賣金融。

瓜子CEO楊浩涌在創(chuàng)建趕集網(wǎng)時(shí)就采取高舉高打的做派瘋搶占市場，在二手車行業(yè)也采用了類似手段，以瘋狂的廣告攻勢，用互聯(lián)網(wǎng)方式搶占二手車市場，而美利金融CEO劉雁南是金融行業(yè)出身，其之前的身份是有利網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人，所以在進(jìn)入二手車行業(yè)時(shí)直接選擇了金融服務(wù)。

如前文所言，受二手車電商的擠壓，線下二手車經(jīng)銷商的日子越來越難過，現(xiàn)在也嚴(yán)重依賴金融服務(wù)盈利，甚至有些二手車經(jīng)銷商與消費(fèi)者協(xié)商，推薦引導(dǎo)其使用金融分期服務(wù)。所以，美利金融與線下經(jīng)銷商的金融合作拓展非常順利，目前美利線下的2100多名直銷團(tuán)貢獻(xiàn)交易額占比為60-70%。

未來二手車市場“交易+金融”必然一體化。

美利金融用線下銷售團(tuán)隊(duì)作為觸角，把金融和交易結(jié)合在一起，這就是為什么從今年5月份開始發(fā)展車聯(lián)盟這塊業(yè)務(wù)的原因。劉雁南表示，未來最終的交易環(huán)節(jié)也一定要自己干，如果不自己干，就沒法做到效率最高，成本最低，美利一直在做交易準(zhǔn)備。

因?yàn)槭哲嚭唾u車這兩個(gè)環(huán)節(jié)是最規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的，而且二手車交易市場還沒有井噴。在井噴的時(shí)候所有跟交易、金融相關(guān)的事，它的單體經(jīng)濟(jì)模型一定會比現(xiàn)在好很多，屆時(shí)獲客成本會大幅下降，那時(shí)再去做自營交易會更經(jīng)濟(jì)劃算。另外在C2B和車抵貸等業(yè)務(wù)都會布局，本來也有協(xié)同效應(yīng)。車抵貸業(yè)務(wù)本身是獲得車源的一個(gè)手段。

瓜子金融和美利金融，分別以兩種不同的經(jīng)營策略切入二手車市場，但二者在大方向上非常一致，未來的二手車市場將是“交易+金融”結(jié)合，最終依靠金融服務(wù)獲利，所以接下來一段時(shí)間，這倆大分別代表不同切入模式的二手車金融公司的競爭與發(fā)展會成為市場焦點(diǎn)，而優(yōu)信、易鑫等其他二手車電商、二手車金融平臺都將是這個(gè)市場的主要競爭者，二手車金融將進(jìn)入黃金發(fā)展時(shí)期。

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