開(kāi)篇,我說(shuō)一句話,一句大實(shí)話,聽(tīng)了可能會(huì)有點(diǎn)痛。
“裂變方法不可復(fù)制!??!只有裂變底層邏輯才可復(fù)制!??!”
好了,不啰嗦了,直接分享干貨。
今天的內(nèi)容分為3部分:
這次實(shí)操過(guò)程中,使用的第一種裂變方法,并針對(duì)結(jié)果進(jìn)行復(fù)盤分析;
這次實(shí)操過(guò)程中,使用的第二種裂變方法,是一種比較新穎的裂變方法,會(huì)對(duì)各個(gè)操作細(xì)節(jié)進(jìn)行說(shuō)明;
如何把握“裂變底層邏輯”做好裂變。我會(huì)給出具體的裂變學(xué)習(xí)方法,幫助大家快速成長(zhǎng)。
這次實(shí)操的項(xiàng)目,又是服裝;是的,還是之前我分享過(guò)那個(gè)品牌。我操盤過(guò)蠻多社群電商項(xiàng)目,但是衣服只做過(guò)這一家,是因?yàn)槲沂冀K堅(jiān)信一點(diǎn)“好的產(chǎn)品,有溫度的品牌才值得被營(yíng)銷”。
這個(gè)品牌的其他渠道還正在搭建,所以,這次我們?cè)趩?dòng)前,只有2個(gè)微信社群。通過(guò)1天半的時(shí)間,我們計(jì)劃裂變的6個(gè)群,但是因?yàn)閷?shí)際社群后續(xù)付費(fèi)轉(zhuǎn)化的操盤人手不夠,就終止了,最終裂變到4個(gè)群。
接下來(lái),我主要分享下這次操盤過(guò)程中的裂變玩法。
為了后文方便說(shuō)明,我把2個(gè)原有的微信社群叫做:舊1群、舊2群;把新裂變的群叫做:新3群、新4群。
舊1群,舊2群都是老用戶;并且******度較高,我們希望讓他們作為啟動(dòng)流量來(lái)做這次裂變。
裂變的思路主要是:
用大額紅包刺激舊1群和舊2群的老用戶,然后讓他們轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào)。
因?yàn)檫@2個(gè)群已經(jīng)滿群了;所以,海報(bào)上的是個(gè)人二維碼,個(gè)人號(hào)再將新用戶拉入新3群和新4群。
這里其實(shí)還想說(shuō)一點(diǎn),很多人可能會(huì)問(wèn):為什么海報(bào)上不放一個(gè)群裂變工具做的群活碼,自動(dòng)往不同的新群里拉人。不這樣做的原因是:這個(gè)裂變的社群是做社群電商用的,而群裂變工具拉群突破不了100人。而無(wú)法突破100人,這種群往往并不合適做社群電商。
從往期的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看,想在社群賣貨,群里至少得有200多人,可以滿群也不錯(cuò)。
具體的玩法和操作步驟如下:
舊1群和舊2群已經(jīng)滿群了,這個(gè)時(shí)候我們把轉(zhuǎn)發(fā)裂變海報(bào)發(fā)到群里。因?yàn)楹?bào)上是個(gè)人二維碼,我們想要通過(guò)老用戶的朋友圈裂變一批我們的新用戶。
海報(bào)上已經(jīng)做好了文案話術(shù),如下所示:
老用戶******度較高,所以雙11前夕,我們希望讓他們轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào),裂變出更多的群。
我們獎(jiǎng)勵(lì)用戶的方法是:制定了階梯獎(jiǎng)勵(lì),所有群有1800人,每人可以領(lǐng)取一張無(wú)門檻50元的紅包;滿3000人,每人可以領(lǐng)取一張無(wú)門檻100元紅包;滿5000人,每人可以領(lǐng)取一張無(wú)門檻200元紅包。
很快,就組建起了新3群,但是新3群的用戶并不是很多;我們通過(guò)數(shù)據(jù)來(lái)看:舊1群和舊2群總共有1000人,但是新3群到達(dá)170左右的時(shí)候,到達(dá)了極限。我們同時(shí)也給新4群拉過(guò)去一些流量,但是新4群,也在100左右的時(shí)候,到達(dá)了極限。且增速放緩,甚至一度停止增長(zhǎng)。
當(dāng)新群有人進(jìn)群后,我們通過(guò)工具繼續(xù)分發(fā)話術(shù)和海報(bào);和舊1群,舊2群類似。告訴用戶,我們這樣的一個(gè)活動(dòng),大家轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào),一起拉滿幾千人,一起領(lǐng)取無(wú)門檻大額紅包。
結(jié)果在當(dāng)天傍晚之前,新3群一直保持在180人左右,新4群110人左右。且不再增長(zhǎng)。這就意味著1000人的基礎(chǔ)流量,裂變了不到300人。
接下來(lái),立即對(duì)這次裂變結(jié)果進(jìn)行了反思,并進(jìn)行了調(diào)整;調(diào)整后的裂變方法就是下文要分享的第二種裂變方法。
先對(duì)這次第一種的裂變方法進(jìn)行下反思復(fù)盤,這次結(jié)果不好的原因如下:
我們后來(lái)找了群里的幾個(gè)活躍較高的女性用戶做了調(diào)研;發(fā)現(xiàn):轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào)的裂變玩法,其實(shí)在運(yùn)營(yíng)圈里早已經(jīng)被刷爛了。大家其實(shí)都非常熟悉,甚至你進(jìn)入一個(gè)社群,即便他們不分發(fā)話術(shù),發(fā)一張海報(bào),你也懂,要轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈裂變。
然而,正如開(kāi)篇所說(shuō):“裂變方法不可復(fù)制?。?!” 因?yàn)檗D(zhuǎn)發(fā)海報(bào)對(duì)于我們的目標(biāo)女性用戶來(lái)說(shuō),卻一點(diǎn)也不適合,他們甚至都不明白為什么要轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào),所以其實(shí)很多人并沒(méi)有轉(zhuǎn)發(fā)該海報(bào)。
我們?cè)僖淮稳ド钔谶@類目標(biāo)女性用戶;總結(jié)一點(diǎn):這類用戶喜歡簡(jiǎn)單粗暴,并不是無(wú)門檻紅包不誘人,而是轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào)太復(fù)雜,這并不適合目標(biāo)女性用戶。
轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào)的裂變方法行不通,所以,這要求我們當(dāng)晚必須策劃并執(zhí)行新的裂變方案,否則雙11的目標(biāo)銷售額就無(wú)法完成。
既然裂變方法行不通,那裂變底層邏輯一定行得通,即“人性?。?!”;無(wú)論男女,無(wú)論老幼,都有共同的人性,有幾點(diǎn)可以被我們作為裂變的底層邏輯使用:喜歡占便宜的感覺(jué);喜歡競(jìng)爭(zhēng)。
這兩點(diǎn),用心理學(xué)的觀點(diǎn)來(lái)看待就是人的自戀和攻擊性;精神分析門派的祖師爺,佛洛依德則把這些底層人性都?xì)w納為:性。
那么,我們?nèi)绾卫眠@兩點(diǎn)人性呢?
請(qǐng)看下文講解:
新3群,180人左右;新4群,110人左右。這次我們借用新群各自100多人作為啟動(dòng)流量,準(zhǔn)備把兩個(gè)社群做到500人滿群。當(dāng)然,最后結(jié)果,我們做到了,而且非常快,當(dāng)晚11點(diǎn)前就滿群了。
思路是:利用人喜歡占便宜和喜歡競(jìng)爭(zhēng)這2點(diǎn)。沒(méi)有海報(bào)了,簡(jiǎn)單粗暴,讓大家直接拉自己的小姐姐、朋友進(jìn)群,然后競(jìng)爭(zhēng);邀請(qǐng)滿30人,就可以免費(fèi)獲贈(zèng)1件398元的T恤,送完即止。
有人可能想問(wèn),這樣做流量會(huì)精準(zhǔn)嗎?
別急,我們接著往下看,后面會(huì)分享給大家如何來(lái)控流量的精準(zhǔn)度。
使用某工具(we開(kāi)頭的,具體好像說(shuō)推文里不能說(shuō),否則會(huì),你懂的),有一個(gè)群統(tǒng)計(jì)功能,可以統(tǒng)計(jì)群里每個(gè)人邀請(qǐng)的人數(shù),這樣,我們就可以監(jiān)控到每個(gè)人誰(shuí)到底有效拉新的人數(shù)。所謂有效拉新,是指:A拉了10個(gè)人進(jìn)群,但是3個(gè)人退群了,工具統(tǒng)計(jì)的則是7,而不是10。
配置鼓勵(lì)語(yǔ),鼓勵(lì)語(yǔ)可以實(shí)現(xiàn)老人邀請(qǐng)新人后,自動(dòng)艾特老人,并告知他現(xiàn)在拉了多少人,還能配置話術(shù)。如圖所示,自動(dòng)艾特老人,并通過(guò)歡迎話術(shù)配置,自動(dòng)艾特新人,告訴新人這個(gè)群在做什么活動(dòng),讓她繼續(xù)邀請(qǐng)她的小姐姐朋友。
做人員審核:這個(gè)環(huán)節(jié)是重點(diǎn);就是你得開(kāi)始踢人了。把不合適的人踢掉,怎么判斷呢?
方法如下:
(1)看性別
把男性踢掉,這個(gè)沒(méi)什么好說(shuō)的,我們是賣女裝,不是相親群。哈哈!
(2)看名字
名字中凡是帶A開(kāi)頭的名字,或者以數(shù)字,符號(hào)為主的,直接踢,是廣告名;
字中帶有XX姐,某某寶寶的都是做推廣的,直接踢,是廣告;
簡(jiǎn)單重復(fù)名字的,比如芬芬,莉莉,嬌嬌這些都是推廣號(hào),直接踢。
(3)看頭像
用網(wǎng)紅等頭像的,基本上都是微商的推廣號(hào),不是目標(biāo)用戶,可以直接踢掉,如圖所示。而且這類頭像是在某寶可以批量買一堆回來(lái)的。
(4)看綜合
點(diǎn)進(jìn)這個(gè)人詳細(xì)資料頁(yè)再來(lái)看看,我用紅框都框住了。
頭像,名字都是我們剛剛提到的,然后看個(gè)人簽名,勵(lì)志雞血,很明顯是做微商在帶團(tuán)隊(duì)的,不是目標(biāo)用戶(我這里不是說(shuō)微商不好,各位理解下,我是在告訴大家如何不是目標(biāo)用戶甄別出來(lái))再來(lái)看看個(gè)人相冊(cè)部分,都是在曬收款圖片的,所以這個(gè)不用多說(shuō)了。
通過(guò)上述這個(gè)裂變方法,我們快速把新3群和新4群,做到了滿群(踢掉不合適用戶后,滿500人)。并且在雙11后續(xù)的社群活動(dòng)中來(lái)看,實(shí)現(xiàn)了較高的轉(zhuǎn)化率。
我們看下這次雙11,4個(gè)微信群,最終的一些數(shù)據(jù):4個(gè)微信群、平均客單價(jià)600元、付費(fèi)轉(zhuǎn)化率36.7%、銷售額103萬(wàn)+、付費(fèi)用戶人均購(gòu)買2.5件。
具體完整項(xiàng)目復(fù)盤,我會(huì)下周發(fā)出來(lái)。
對(duì)這次的裂變進(jìn)行一個(gè)復(fù)盤,我覺(jué)得,這次第二種裂變方法之所以有效原因如下:
把握了裂變的底層邏輯,利用了人性;
我們對(duì)目標(biāo)用戶進(jìn)行了調(diào)研和了解,很清楚他們需要的是什么裂變誘餌,以及什么裂變玩法
裂變即流量,流量和營(yíng)收應(yīng)該當(dāng)做一個(gè)整體來(lái)看待,不然一味做流量,流量不精準(zhǔn)是一件很可怕的事情。而海報(bào)轉(zhuǎn)發(fā)的裂變,其實(shí)是把控制流量精準(zhǔn)度的工作前置了,即看到海報(bào)感興趣的才會(huì)進(jìn)群。而我們這次裂變把控制精準(zhǔn)度的工作后置了,先拉進(jìn)群,然后人工審核。所以,也有一點(diǎn)比較重要,裂變完成后,第二天的社群活動(dòng),要求掌控好節(jié)奏感,不然這些新用戶很容易流失。
今天寫了2個(gè)裂變方法。但你沒(méi)辦法說(shuō),哪個(gè)是對(duì)的,哪個(gè)是錯(cuò)的。因?yàn)榱炎儧](méi)有對(duì)錯(cuò),只有具體場(chǎng)景是否適用。而第二種裂變方法,是我們當(dāng)晚臨時(shí)創(chuàng)新之舉。
市面上裂變方法很多,我在我的學(xué)習(xí)社群里就和大家一起總結(jié)了100多種。但是裂變方法不可復(fù)制?。。∧菍W(xué)裂變方法還有用嗎?
有,因?yàn)槟愕猛ㄟ^(guò)裂變方法去分析裂變底層邏輯,再用底層邏輯去指導(dǎo)你的裂變,那便是手中無(wú)劍的最高境界。
最后,我給大家一個(gè)學(xué)習(xí)裂變的方法,如下圖所示:
這個(gè)是一個(gè)錯(cuò)誤的學(xué)習(xí)方法,即不停的去學(xué)習(xí)別人的裂變方法。為什么,這是錯(cuò)誤的?
如果你學(xué)會(huì)了社群海報(bào)裂變方法,那么你就會(huì)想去復(fù)制他到你的工作環(huán)境中去,然而,他很有可能是無(wú)效的。因?yàn)?,人群不同,?chǎng)景不同,產(chǎn)品什么都不同。那么怎么辦?
正確的學(xué)習(xí)方法,還是得不斷學(xué)習(xí)裂變方法,去看別人的案例,但是你要多做一步,你要做不僅僅是分析他每一步做什么,那是方法,不是底層邏輯;底層邏輯是:你得分析他為什么這樣做?為什么這樣做有效?他的目標(biāo)用戶是誰(shuí)?他利用了怎樣的人性去激發(fā)用戶裂變?
而當(dāng)你做了這樣的分析,當(dāng)你實(shí)際工作中,你可以快速用正確的裂變方法完成裂變,更甚至創(chuàng)造新的裂變方法,就像我們這次第二種裂變方法。
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